“专精特【tè】新 聚势同【tóng】行【háng】”广东【dōng】省中小企业发展【zhǎn】促进会17周年年会暨“2022年度岭南好企业”发布，已于9-21圆【yuán】满举行【háng】。 活动【dòng】特邀【yāo】国家级专【zhuān】精【jīng】特新“小【xiǎo】巨人【rén】”企业——东莞市爱玛数控科技有【yǒu】限公司董事长王国权，分享《全球隐形冠军——爱【ài】玛之路》。爱玛是全球率先同时拥【yōng】有成熟的视觉【jiào】、订制、真皮、规材【cái】、样品室、高【gāo】层【céng】裁床【chuáng】等六大【dà】解决【jué】方案的多【duō】物料【liào】智能裁切系统供应商。 以下为演讲全文，摘编有删减： 大家下午【wǔ】好，我是【shì】爱玛【mǎ】数控创始【shǐ】人王【wáng】国权。爱玛是【shì】一家成立20多年的小企业，但在细分【fèn】领域走出【chū】了一条独特的发展路径【jìng】。今天，我将与大家【jiā】分享爱玛是如何一步一步发展成为隐形冠军的。 世界隐【yǐn】形冠军【jun1】有很多条件【jiàn】和指标，如行业或【huò】世界公认的：世界级【jí】技术与品【pǐn】质【zhì】、全球化销售与服务、国际化品牌等，这些都需要企业【yè】通过时间【jiān】沉淀。而在隐形冠军的市场领导力方面，也【yě】有【yǒu】产【chǎn】品【pǐn】质量【liàng】、销量、知名度、信【xìn】誉、传【chuán】承【chéng】等【děng】多维【wéi】度的评【píng】价标准。 在爱玛成为隐形冠军的这一两年中，我对市场领导力也【yě】有重要体会：市【shì】场领【lǐng】导力意味着【zhe】我们能够成为甚至【zhì】制【zhì】定行【háng】业标准，能够找到最好【hǎo】的客户【hù】，同时通过前沿知识和经验【yàn】配合【hé】客户开【kāi】发，就会【huì】形成持续引领行业的技术以及心【xīn】理优势【shì】，有利于企业创造并【bìng】保持世界第【dì】一的市场地位，形成正向【xiàng】反馈。 2022年【nián】，爱玛【mǎ】成功实现了产品产【chǎn】销数量全球第一【yī】，在未来十【shí】年，爱玛还【hái】将【jiāng】持续发展，争取做到营收额【é】和利润总额全【quán】球第一。 回看爱玛走向隐形冠军这一路，有赖于长期主义、市场细分和深度聚焦三项坚持，并创造了综合优势。 壹 长期主义 从第一眼看到这个产品，做到领跑世界，我用了22年时间。 爱玛发展成为全球隐形冠军其中一个重要理由是坚持长期主义：坚定成为冠【guàn】军【jun1】的信【xìn】念，承受成为冠军的【de】挑战，做一切成为【wéi】冠军必【bì】须做的事【shì】。 选择好要坚持的【de】方向，其它【tā】的就交【jiāo】给时间。比如全【quán】球视野、行业【yè】理解【jiě】、成本【běn】为【wéi】王、技【jì】术领【lǐng】先、国际品【pǐn】牌、全球运营、本土团队【duì】等【děng】，这些都建立在企业坚持长期主义的基础上【shàng】才【cái】有可能实现。 大多数【shù】经营企业多年【nián】的【de】企业【yè】家都知道，企业坚持长期主【zhǔ】义面临着【zhe】非常多的【de】挑【tiāo】战，包【bāo】括需要抵挡机会诱惑、承担沉没成本等，还要接受政策调整【zhěng】、国际形势的急【jí】剧变化、同行“相【xiàng】煎【jiān】”等问题带【dài】给企业的冲击【jī】。 贰 市场细分 爱玛的立足点是找到一个细分领域。我们没有想【xiǎng】着去做【zuò】百亿【yì】、千亿的大产业，只是希望找到一个【gè】一年几亿、十几亿的【de】细分【fèn】领域来立足，然后不断移动，不断【duàn】探索，持【chí】续走出舒适【shì】区【qū】。如今，爱玛推出的AMSC center(All Material Smart Cutting Center全【quán】物料数智【zhì】化【huà】裁切中心）引领全球【qiú】，独一无二。 而赛道并非一成不【bú】变，面对新潮流【liú】涌现，企业【yè】需要不【bú】断尝试。比如，我【wǒ】们前一两年【nián】针对【duì】新能源汽车做了一【yī】些部署，乘着去年新能源汽车增长的势【shì】头，爱玛在2022年还【hái】能【néng】实【shí】现双位数增长。 人生没有白走的路，每一步都【dōu】算【suàn】数。爱玛走过的【de】路【lù】也许有坑，但是【shì】我们【men】最后发【fā】现，它构造出【chū】爱玛独一无二的【de】竞争力。 叁 深度聚焦 爱玛也敢于深度聚焦。我们企业内【nèi】部有个产业【yè】研究【jiū】中心【xīn】，专【zhuān】门研究客户甚至客户【hù】的【de】客户【hù】在发生些什么、是怎【zěn】么变化【huà】的，以此发现重要【yào】机会点。在【zài】这个机会点上，我们敢于舍弃【qì】一【yī】些既得利益，勇于全力以赴。比如说2016年，我们洞察到全球【qiú】运动鞋产业的高增长【zhǎng】，以及【jí】于2018年聚焦第四代鞋面【miàn】制造技术【shù】的革【gé】命。 每一个真正【zhèng】实现价值的【de】机会，都需要4到5年时间沉淀【diàn】。9-21，阿迪达斯的一家【jiā】核心【xīn】代工厂联系我【wǒ】们【men】。他【tā】们想做一个未来十【shí】年要【yào】做的鞋面【miàn】工艺，说全【quán】世界都【dōu】没有人做【zuò】，希【xī】望我们能配合工厂研发，和我们阐述了【le】一些构思。但是说很【hěn】容易，真正要做的时【shí】候非常难，因为这在世界【jiè】范围内都【dōu】是没有先例【lì】的。 我们经过【guò】无数次内【nèi】部讨论，用了接近半年，才有【yǒu】了【le】一些【xiē】初步想法，也请到他们的领导层【céng】过来参观。但实际上，当时我们内【nèi】部依然【rán】存在着很多要【yào】解【jiě】决的问【wèn】题，包【bāo】括技术【shù】方案与如何验证【zhèng】等【děng】。 又过了很【hěn】长时间，我们终于把它验证出来，能【néng】够实现当初【chū】的构【gòu】想【xiǎng】，做出了第一代设计。这【zhè】第一【yī】代设【shè】计顺顺利利地在工厂里做了【le】10万双鞋子【zǐ】，我们觉得终【zhōng】于逮到了一个机会，应该能迎来大爆款。当时在行业中，我们是首【shǒu】家能实【shí】现这一想法【fǎ】并把设备【bèi】做【zuò】出来的【de】企业。 但【dàn】是【shì】站【zhàn】在【zài】品【pǐn】牌方阿迪【dí】达斯的角度，就觉得我们【men】的机器又【yòu】大又笨，而【ér】且有一个工位的功能是【shì】浪费【fèi】的。于是我们又重新开【kāi】发，做了第二代。第【dì】二【èr】代【dài】设【shè】计把原先的设想完整实现，在技【jì】术、工艺设计、功能上都能够达到非常理想的【de】状态。我们【men】又以为抓到【dào】了机会。因为这种360度旋转的视觉裁切技术全世界【jiè】都没有人尝试过，里面很多【duō】技术细节，包括【kuò】噪音、安全【quán】、功能等都无可挑【tiāo】剔【tī】。 但是新挑战来了，原来阿迪达斯的【de】要求不【bú】仅仅是要【yào】成片【piàn】的【de】产品，还【hái】要求成卷的【de】、有不同颜色的材料也要能适用等等。品牌方随便再【zài】提一个【gè】要求，我们又干了两年。最终，爱玛【mǎ】练【liàn】就了一个非常能打【dǎ】的产【chǎn】品，获得2022年度东【dōng】莞杯【bēi】国【guó】际工【gōng】业【yè】设计大赛【sài】优秀【xiù】奖。我们终【zhōng】于实【shí】现了一个非常【cháng】完美的组合，有【yǒu】力地推动了产业发展【zhǎn】。 肆 综合优势 爱玛能够成为行业内的全球隐形冠军，还因为思维格局。想要成为国际品牌，就要按照国际惯【guàn】例及【jí】标准【zhǔn】执【zhí】行；想要实【shí】现全【quán】球运营，就【jiù】必须遵守国际通【tōng】用的高准则。 爱玛还会不断【duàn】引【yǐn】入新标【biāo】杆来进行【háng】学习赶超，提升【shēng】我们企业团队的自【zì】身能力。我们服务苹果、特斯【sī】拉、耐克【kè】、阿迪【dí】达斯以及全【quán】球多个领域数一数二的企业【yè】，这些【xiē】企业【yè】的高标准也鞭策着爱玛内部团队持续成【chéng】长。 爱玛也在有意识地不断放大优势。除了好产品【pǐn】，我【wǒ】们还【hái】通过【guò】卓越的供应链管理能力、极【jí】致【zhì】成本的【de】制造能【néng】力和优秀的应用【yòng】技【jì】术架【jià】构【gòu】等构建强大的防火墙与【yǔ】护城河。我有一【yī】点【diǎn】非常自豪【háo】，爱玛学习而不模仿、竞争而不破坏。我【wǒ】们从来没有【yǒu】想过把竞争对手【shǒu】“打死”，从来不去copy，但是我们会学习、会超越。 同时，爱玛坚持培养市场领导力，通过不【bú】断【duàn】升级强【qiáng】化品牌形象和持续的市场活动，做到自下而上的持续努力，收获【huò】顶【dǐng】级【jí】客户，提【tí】升【shēng】销售业绩，形成从量变到质【zhì】变的真正市场领导力【lì】提【tí】升【shēng】。 爱玛出色的全局研发能力和工业设计能力，会【huì】让【ràng】竞争对【duì】手【shǒu】感受到巨大【dà】挑战【zhàn】。技【jì】术不【bú】比对手差，实用性比对手【shǒu】更佳，产品外观和功能比对手【shǒu】更完善，这就【jiù】形成了越来越强【qiáng】大的竞争优势。 爱玛还有内部合伙人机制，利益【yì】共享形成【chéng】企业迅【xùn】速成长发展阶段的强大【dà】凝聚【jù】力。昨天【tiān】有一个供应商说，爱【ài】玛是整个行业【yè】当中员工跳槽数量最少的【de】企业【yè】。 总括来说，爱玛综合优势包括研发优势、规模优势、服务优势等，我们的初心【xīn】是持续【xù】不断地去【qù】创【chuàng】造【zào】价值，让世【shì】界更美好是我们努力的原【yuán】动力。 希【xī】望我们能够与在座的各【gè】位一起迈向可持【chí】续发展的未来【lái】。谢【xiè】谢大家的聆听【tīng】！
